ランチェスター戦略がスゴイので紹介したいのだ

先日、この本を手にとって、目からウロコ物だったので、ちょっと時間が立ってしまったが紹介したい。

ランチェスター思考 競争戦略の基礎

いつものノリで個人用にメモしたところを全部書いていると切りがないので、とにかく要旨を伝えたい。

「イーモバイル代表取締役兼CEO」の千本倖生氏が帯に推薦文を書いているのですが、イーモバイルの経営戦略というのは、ワタシが思うにまさにこの「ランチェスター戦略」＋「ブルーオーシャン戦略*1」だなーと思ったりするわけです。
立ち上がり、圧倒的弱者としてスタートして、弱者の戦略の則って全方位衝突を避け、主要都市部のインフラを強化と、通話より通信主体という集中的なリソース投入で実現できる低価格戦略で王者ドコモに局地接近戦をしかけ、「100円PC」でデータカード市場自体を拡大し、そこで動きの遅いドコモが本格参入してくるまでの間に相当数の契約を獲得したわけですよね。
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ランチェスター戦略のプロフィール

・市場占拠率の目標数値モデル
1:上限目標値:74％:絶対的な独創状態。
2:安定目標値:42％:安定的な強者の位置。独走態勢に入る。
3:下限目標値:26％:弱者と強者の境目。トップになることもあるが不安定。
4:上位目標値:19％:弱者の中の相対的強者。伸びるが、不安定。
5:提供目標値:11％:存在がマーケット動向に影響を与え、注目される。
6:存在目標値:7％:存在が競合者として認められる。
7:拠点目標値:3％:存在自体が無視されるが何とか存在できる

・占拠率の有効射程距離モデル
1:弱者の戦略では、マーケットシェア率が3倍以上の相手には勝てない
2:強者の戦略では、マーケットシェア率が1.7倍以上の相手には勝てない

端的に言うとコレだけです。コレに照らして経営計画を組み立てなさいと言っているわけです。

元々、ランチェスター戦略は、軍事戦略なんです。
元々は、ランチェスターの一次法則、二次法則というものがあって、そこから導き出された「弱者の戦略、強者の戦略」も含め、それらを田岡信夫氏が経営戦略論／競争戦略論にうまく置き換えた物です。孫子の兵法とかにも通じる部分がたくさんあるので、市場にあふれ返っているアメリカ〜ンな横文字戦略に辟易気味な人にもとっつきやすいです。

・ランチェスターの一次法則（一騎打ちの法則）
一騎打ちの場合、武器の性能が同じなら、戦闘力は兵力（兵士の数）に比例する。
＊同能力の兵士が10人対7人で戦えば、少数側が全滅した時、多数側は3人生き残る。

・ランチェスターの二次法則（集団戦闘の法則）
互いに相手の部隊に無差別に発砲する集団戦闘の場合、武器の性能が同じなら、戦闘力は兵力の2乗に比例する。
＊同能力の機関銃が10丁人対7丁の部隊の先頭では、戦闘力が100（10の2乗）対49（7の2乗）となる。結果、7丁の方が全滅したとき、10丁の方は、7丁以上が生き残る（√100-49＝√51＝およそ7）。

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・弱者の戦略
強者と正面から戦うのを避け、局地戦、接近戦を挑む。
・強者の戦法
弱者との接近戦を避け、間接的、遠隔的な確率戦を挑む。

これをビジネスにおける競争戦略に置き換えたわけです。

自分の関わっているビジネスのポジションを知ろう

とにかく、自分のビジネスにおけるマーケットの定義と、そこにおける自分たちの位置を知ることが先決です。

どんな戦略でも自分自身の現在地、ポジションを正しく認識することが基本中の基本であることは、「新しい戦略の教科書」の酒井譲氏も繰り返し述べていることです。

ランチェスター戦略に関して言うならば、注意しなければいけないのは、「順位」ではなくて「シェア」を見なさい、と言うことでしょうか。
見つけ出した統計資料を見て、「やった、トップｎ位だー」などと安心していると、実は３％くらいしかシェアがない、上位１，２社およびマーケット全体からはほぼ完全に無視されている、他の統計では「その他」にくくられている、なんてことはありがちな話です。
ランチェスター戦略では、あくまで「シェア」を基準に物事を考えます。

競合だと思っている相手との距離を知ろう

自分のポジションがわかる資料が手に入れば、おおよそ同時に競合の数字も手に入るはずです。
いつも意識している競合他社の位置はどのあたりでしょうか？

肌感覚どおり、好敵手として均衡した争いをしているでしょうか。
以外にもシェアが開いていたりするでしょうか。

ここでも、「順位」じゃなくて、あくまで「シェア」です。
順位1つの差の間にあるシェアの差が広ければ、取るべき手段も変わってくる、それがランチェスター戦略の考え方だからです。

今採っている戦略は、現実的ですか？

「目標は高く持たなきゃ意味がない」、とか、「1位以外は意味がない」とか、気合と根性以外のロジックがない目標設定や、「手当たり次第なんでもやる」「トップを目指すにはトップを真似ろ、盗め」といった戦略、手段をとっていたりしませんか。

今採っている戦略らしきものは、ランチェスター戦略に照らしてみて、どうでしょうか。
強者による強者の戦略ですか？
弱者による弱者の戦略ですか？

弱者による強者の戦略になってませんか？
足元見ないで、手を広げてしまっていませんか？

実感の伴った、意味ある数字を設定し、チャレンジする。

できる限界を定め、無謀を回避しようとするのも、ランチェスター発想である。それは弱者に知恵と勇気を与え、勇敢と無謀の境界を教えるものである。

そうした言葉が、この本の中にはたくさん出てきます。

最後に

もちろん、上記の2つのプロフィールだけでランチェスター戦略を応用して自分のビジネスに活かしてもいいし、無茶苦茶な目標設定立てるヤツをやっつける材料として使ってもいいけど、せっかくだから、この本をぜひとも読んで欲しい。
ここで全部紹介するのは避けますが、個人的には30以上の個所にマーキングしてます。ひさびさに、誰かに伝えたくて仕方がなくなるような興奮を味わった本でした。

*1:既存の成熟した価格競争主体の市場レッドオーシャンとは別の未開拓未競争の市場ブルーオーシャンを定義し、その市場に焦点を定めた一点突破で地位を築き上げる経営戦略。

*2:カバーエリアと通信品質？と法人営業力にモノを言わせて、MVNOひっくるめてドコモが本気出してきているようにワタシの目には映りますが。認識間違ってたら指摘してくださいな。